输赢读后感(输赢读后感总结)
近日，大婚毕，休假期间，百无聊赖。手机关机，找了一家咖啡馆闲坐，随手翻了一本叫《输赢》的书，一向讲究随缘的我，既然拿了就翻翻吧，看后被内容吸引，今天与各位老师、同事们分享。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
一、收集资料
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却是无限的，因此百思特网销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能在有限的时间内找到真正目标客户并制定销售计划。
发展导向：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在销售前，应该先将可能与采购相关的客户挑出来，分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
二、建立关系
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取策划、市场组合迅速推进客户关系，并通过信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
客户关系发展阶段：（1）认识；（2）约会；（3）信赖；（4）同盟。
判断客户行为特点：（1）分析性；（2）亲切型；（3）表现型；（4）进取型。
三、挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
完整清晰和全面的了解客户需求：（1）目标和愿望；（2）问题；（3）解决方案；（4）产品和服务；（5）采购指标。
判断客户采购阶段：（1）发现需求；（2）内部酝酿；（3）采购设计；（4）评估比较；（5）购买承诺；（6）安装实施。
四、呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
1、竞争分析；2、竞争策略；3、制作建议书；4、呈现方案。
五、赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对百思特网于简单的销售策划服务，销售人员有不同的销售步骤，其实谈判就是双方妥协百思特网和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款方式等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
简单产品销售：通常适用于销售周期较短金额较小的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。
六、跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
1、巩固满意度；2、索取推荐名单；3、回收账款。
以上是对读本的理解，所有顺序并非一成不变，根据当时环境、自身的理解，以不变应万变。但读本讲述的内容，本人觉得还是切实可行的，至少为销售新手提供较好的销售思路，不至于盲目的找到客户，丢失客户。
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