房地产顾问的群体很大，但大多数人挣的钱很少。少数主物业顾问贡献了房地产的大部分业绩，拿走了大部分佣金。物业顾问中新手和大师有什么区别？让我们从日常销售的例子中寻找答案。
一、物业顾问三张地图
初出茅庐的物业顾问经常在销售中碰运气，对项目、客户和竞争产品的了解是成为一名优秀的物业顾问的基础。因此，主顾问需要有三个非常熟悉的地图：项目地图，扩展地图和竞争产品地图。
1.项目地图
对项目了如指掌，这应该是物业顾问的职责。除了项目的现成区域地图外，物业顾问还会带着地图在项目周围走一周，标出每条道路的名称和周围的主要生活设施，从学校、医院和公园到蔬菜市场、干洗店和理发店。只有当你对项目了如指掌时，你才能迅速掌握客户的需求并满足项目的特点。
2.托克地图
除了项目地图之外，物业顾问还应绘制自己的延伸客户地图，其基础是了解客户，了解项目目标客户的特点，并根据他们的生活习惯，在地图上找出并标出他们经常外出的食物、服装、住房和娱乐场所。此外，为了扩大客户，有必要将精度与广泛覆盖相结合。为了更广泛地拓展客户，需要一张城市地图，上面有所有主要的商业区和购物中心、中央商务区办公区、高端住宅区、政府机构、专业市场、交通枢纽等。被标记出来，然后一次一个地被打破。
3.竞争产品地图
只有了解自己，了解对方，我们才能赢得每一场战斗。因此，物业顾问应该有一个竞争产品的地图，这是相对简单的。许多城市都有房产市场图出售，然后一个接一个地走上市场，调查与这个项目的竞争关系由强到弱。
平均价格、户型、配套设施等公共信息很容易找到，所以登板的关键是要知道：具体的价格和折扣形式、住房的数量和类型、住房的分摊系数和分摊率、客户数量和交易量等。
了解竞争产品的好处是顾客喜欢逛商店，总是说“别人的家”，甚至撒谎。如果你很了解竞争产品，你就只能从竞争产品中抢夺顾客。
当从竞争产品中窃取顾客时，我们应该肯定顾客四处购物的行为，不要随意评价和攻击竞争产品，因为竞争产品的话题是由顾客提出的，而你攻击竞争产品的感觉是为了反驳顾客，顾客会为竞争产品说话，加深他们对竞争产品的认识。为了有选择地肯定顾客的意见，顾客会认为你是客观的，然后随随便便地暗示竞争产品的致命弱点，在顾客心中播下怀疑的种子。
三张地图不仅要画出来，而且要牢记在心，铭刻在心，这样才能在日常销售中轻松举重。
第二，新手顾问在接待顾客时不了解的技能
接待顾客可以说是物业顾问最日常的工作，也是物业顾问最基本的必备技能。在这个过程中，新手顾问和大师顾问有很大的不同：
1.开场白
开场白的主要功能是营造一种轻松的氛围，因为顾客会去一个陌生的环境并有一定的警惕性。更重要的是，通过聊天的开场白让顾客先下来放松一下。新手顾问的开场白通常很直接，不会起到放松的作用。开场白可以是天气、当地新闻、娱乐等。但它们也因人而异。不同的人喜欢谈论不同的话题。然而，开场白必须自然，如果不自然，最好不要说
2.了解需求
初出茅庐的房地产顾问接待顾客，喜欢一步一步地向顾客灌输房地产信息，而真正的主人善于挖掘顾客的需求，然后开出正确的药方，有针对性地介绍他们。因此，主人引导顾客
注意不要用“看房子有多大？”“想买几间房吗？”前者限制了顾客的回答，把他带到了那个区域，而后者的“销售”一词给了人们太大的压力。而“看什么样的房子”就是让顾客根据他们的第一感觉说出他们的核心需求。
除了直接询问之外，您还可以通过客户看到的竞争产品了解客户的需求，例如询问客户，“您以前看到过哪些物业？”当顾客谈完他所看到的房地产后，你应该立即问：“你觉得怎么样？”如果顾客认为哪栋建筑好，并说哪里好，你就可以大致了解顾客的需求。新手顾问经常以支票账户的形式提问，即使他们想知道客户的需求，这很容易引起警觉。
除了客户的需求，我们还必须了解客户的购买力。深入讨论后，您可以问客户，“您是一次性付款还是贷款？你认为首付多少比较合适？”只有了解客户的购买力，我们才能推荐合适的房子，那么如何推销房子呢？
3.如何推动住房？
初出茅庐的房产顾问一般都想把最好的房子推销给客户，这样就很容易达成交易。然而，如果顾客不喜欢，就没有回旋的余地，因为其他一切都更糟。
在这里，建议您可以尝试[CBA推荐方法]，即将列表分为A、B、C 3等。从好到坏，先推荐C，但即使是最差的，也应该与顾客的意图有关。如果顾客不满意，继续推荐B。如果你能在B做成最好的交易，如果你不能做成交易，拿出杀手A的清单，但要注意，否则顾客会认为A不是最好的。因此，在不情愿地为顾客拿到一套住房之前，有必要表现出一点辗转反侧，顾客会珍惜它的。
4、如何推动决策？
房子几乎可以看到，下一步是让顾客做出决定。当然，买房是件大事，顾客更容易犹豫。但事实上，买房往往是冲动消费，所以我们必须让顾客在头脑发热的时候做出决定，否则顾客第二天就很难在酣睡中醒来。因此，当面对客户提出的问题时，尽量想办法当场解决，如以下问题：
1)关于钱的问题
顾客说他身上没带钱，这是通常的拖延战术。幸运的是，现在的支付方式比较方便，比如手机支付和pos刷卡。如果顾客说他没有现金或卡回家取钱，如果有两个顾客，让一个人回去取，留下一个人继续谈话。如果顾客是一个人，顾客可能会把不重要的东西留在销售办公室，这样就更有可能退货。如果客户坚持要回家，物业顾问可以要求公司派车送客户回家取钱，物业顾问也应该陪着他，减少客户的损失。
关于钱的问题，顾客也可能会说钱不到位或者不够。此时，物业顾问需要判断这是真实情况还是客户想要打折。如果是真实情况，他只能和客户一起想办法，或者让公司想办法适应。如果你想要折扣，那很容易。
2)需要找人讨论
当人们犹豫的时候，他们喜欢和别人商量。例如，当买房子时，他们需要咨询他们的配偶、父母和孩子。这可能有两个原因：首先，客户对房子不满意，然后物业顾问需要说服客户打消他的疑虑。另一个是顾客不能成为主人。这时，你可以先安慰顾客，表扬顾客，让他做出果断的决定。如果你不能，使用挑衅的方法。例如，“我认为你是一个非常独立的人。作为一家之主，我相信你的妻子一定会支持你的想法。”如果你真的想讨论，就让顾客在电话里谈，不要让顾客轻易回家讨论。
结论
要成为一名大师，物业顾问必须首先对项目、城市和竞争产品有深入的了解，这是基础，最好画三张地图。其次，在接待顾客的过程中，我们应该用开场白来放松顾客，然后挖掘顾客