做为一名广告销售，最关键的是如何成交客户，让广告主满意，可我们很多人一谈到广告销售，就简单的认为是“卖广告”，彭小东导师认为这只是对广告销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，广告销售实际上是一个分析需求、判断需求、挖掘需求、解决需求、满足需求的过程。
广告销售一定是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。
1、情绪
调动情绪，就能调动一切，良好的情绪管理（情商），是达至广告销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
1、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。
2、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。安慰自我，找寻出口是很重要的。
3、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
2、信赖
建立信赖感
1、共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，你说的越多，信赖感就越难建立。
此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成，人和人之间很愿意寻找同频率。
2、节奏
作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
做销售，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
3、问题
找到客户的问题所在
信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的广告营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解媒体和回答问题。
4、价值
提出解决方案并塑造媒体价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类媒体及时间段了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的媒体价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
5、决心
解除疑虑帮助客户下决心
客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟领导商量商量。”你就继续问：“那您领导会关心哪些问题。”他就会说，我领导关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
6、临门
成交踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律。否则的话，你的流程要从头来一遍。
进行封闭式提问：
比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待；这时的关键就是问完之后别说话。
本文地址：