销售技巧(销售技巧和方法)大多数人不喜欢销售。首先，他们会感到不安，他们出售的大多数东西都是不必要的。其次，他们觉得拒绝对方很容易产生负面情绪(当他们看到对方的目的没有达到时会感到尴尬)。当然，即使如此，每个人都会拒绝大部分的销售。然而，有时人们不能拒绝别人。当你不能拒绝别人时，想想你的精神状态，以及是什么导致你拒绝别人。
首先，让我们谈谈为什么我们很难拒绝别人。拒绝他人或被他人拒绝属于社会心理学范畴。
一些国外心理学家做了一项实验研究：让被测试者参与传球游戏，然后其他人互相传球，但不要把球传给被测试者。
但最重要的是，受试者大脑中感受生理疼痛的区域被激活，这表明这种社会疼痛和生理疼痛有一个共同的生理基础。简而言之，被拒绝或拒绝是痛苦的，心痛真的很痛苦。
但问题是拒绝会带来伤害，但是为什么它会影响拒绝呢？该实验的发起者Williams和K.D .的学生陈z .发起了另一个实验，证明拒绝他人会带来痛苦。
因为在这个世界上没有人是孤立存在的，我们都是群居动物。因此，我们生活在一个交换、提供和接受资源的社会环境中。今天，你拒绝了别人的请求。也许明天，这个人会拒绝你的请求。
销售是拒绝和硬拒绝的表演艺术。
至于促销，有三种常见的促销技巧可以帮助卖家更好地被对方接受。
第一种是“阶段请求法”(也称门到门法)，销售员首先提出难以拒绝的小请求，然后逐步提出更难的请求。例如，“不管你买不买，先听我说。”。一般来说，我们可以拒绝别人的促销。我们不让别人说话吗？因此，很多人在这个时候进入了销售员的有效范围，然后开始了下一个程序。
这时，一个小而困难的要求的作用是改变你对事件本身的态度，从而削弱个人对类似活动的更高要求的逆反心理，使个人更容易遵守第二个要求。这是脚踏实地的效果。如果一只脚进去了，为什么要在乎整个身体进去？
根据心理学，人类的每一个意志行为都有一个最初的目标。在许多情况下，因为人类的动机是复杂的，人们经常面临不同的目标比较、权衡和选择。在同样的情况下，那些简单方便的目标更容易被接受。
此外，人们总是愿意调整自己，以保持一致的形象。即使别人的要求太多，人们也会继续保持印象的一致性。
这种影响在现实生活中也存在。当顾客选择衣服时，导购员也喜欢不断劝说顾客在店里试穿衣服。当你把衣服穿在身上时，售货员会为你称赞衣服，并说服他们购买。很难注意到你的精神状态发生了变化，因为即使你不喜欢这件衣服，在导购员的劝说下也很容易尝试另一件。
当销售人员销售化妆品时，他在提出购买建议之前也提出了试用。当男人追求他们喜欢的女孩时，他们不是“一步一个脚印”。相反，他们直接提议共度一生，通过看电影和吃饭这样的小要求来逐步实现他们的目标。
有经验的老板为员工安排工作时也是如此。首先，员工承诺完成一项简单的任务，然后他在任务完成后提出更高的要求。
如果你说这种把戏对我来说很常见，我绝不会给对方机会去做我不感兴趣的事情，即使这只是一个小小的请求，我也会果断地拒绝。
然后，下面的销售技巧可能会让你知道这是一个常规，也将被用作一个常规。
这种技术被称为“互惠”。
互惠原则意味着如果人们给我们任何好处，我们应该尽力回报他们。
一位大学教授做了一个小实验：他给陌生人发了一些贺卡，看看他们的反应。结果令他吃惊。几天后，节日贺卡从四面八方涌来。虽然他期待有人回应，但大多数人都把他们送了回来，这远远超出了他的预期。最重要的是，教授根本不认识他们，这些人也没有打听不知名教授的身份。他们只是出于自然反应把它们送了回来。
这几乎是我们的本能：如果别人帮助我们，我们会愿意互相帮助；别人在生日时给我们礼物，我们也会在对方生日时回赠礼物；朋友请我们吃饭，下次我们会请朋友吃饭；即使你在街上遇到一个你不认识的人，对方也会称赞：“你的孩子真漂亮。”。你也会礼貌地说：“你的孩子看起来也很可爱。”。这些互惠行为几乎是我们生活中的常态。
根据互惠原则，我们有义务在将来报答他人的好意、礼物和帮助。因此，互惠往往伴随着一种偿还债务的感觉。
阿尔文古德纳(Alvin Goodner)和其他社会学家做了深入的研究，他们说：“所有人类社会都同意这个原则。”考古学家理查德李基说：“正是由于互惠制度，人类才成为人类。”
他说：因为我们的祖先在“还债信誉网”中学会了分享食物和技能，人类可以实现分工，交换不同形式的商品和服务，使个人相互依赖，并浓缩成高效的单位。
1985年，埃塞俄比亚连年内战和干旱导致经济瘫痪、饥饿和贫困，数千人死于饥饿和疾病。在这种情况下，埃塞俄比亚红十字会决定向墨西哥捐赠5000美元，帮助墨西哥地震灾民。
惊讶的记者去调查埃塞俄比亚的动机，因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向其提供了援助。即使半个世纪过去了，现实中还有如此多的不利因素，它们仍未能阻止埃塞俄比亚人民对感恩的要求，而偿还感恩之债的义务已经战胜了一切。这解释了互惠原则给人类带来了多么深远的影响。
在中国，“滴水之恩，泉相报”的价值观让我们从小就知道并宣扬。因此，当我们受到彼此的青睐时，我们本能地开始回馈彼此的心理。
根据互惠原则，心理学家丹尼斯里根做了一系列实验，证明即使是我们不太喜欢的人，如讨厌的推销员和不愿意交往的熟人，也能极大地提高我们言行一致的概率。
互惠原则的有效性压倒了通常影响合规决策的另一个因素，即你是否喜欢提出请求的人。
那些经验丰富的推销员大多利用人性的这一弱点，即先给你恩惠，然后共同运用互惠原则来推销，如：
当你进入一家面包店时，店员会给你带来一盘今天主要面包的样品让你品尝，大多数人会在品尝后选择购买一些。首先，产品真的很好吃，所以顺便买一些；第二，我害怕品尝后，我不会买被对方认为是利用它的人；第三，因为你不想免费吃店里的东西，买一些来达到心理平衡。正是因为这个原因，吃嘴短的人要柔软。
我在服装店试了很多衣服，虽然我喜欢，但是有点贵，但是我觉得我买了很长时间都有问题，而且我对没有买有点内疚，所以我以我可以接受的价格买了一件。
一方面，免费样品(服务)让消费者知道产品的质量，另一方面，它们可以作为一种优惠来释放消费者的赤字感。
当一家人走在街上时，有人突然把一个气球或一个小洋娃娃放在你孩子的手里，然后告诉你，他希望你能合作进行产品研究，或者了解他家人的艺术照片或培训课程。此时你应该做什么？
从孩子手里拿走礼物，强行归还给对方，并告诉对方没有时间了，孩子当然不同意；接受礼物太冷，但拒绝合作，直接离开。因此，你们中的大多数人将会听话并互相合作。
一个道士在你的门上贴了一张财神的照片，然后敲你的门说他是来给你压岁钱的。我希望你能给一些食物钱。你现在有什么选择吗？你不能让对方撕掉财神，这也是不吉利的。虽然你非常反感，但你还是会给对方一些钱。
当你的车堵车时，是乞丐乞讨的时候了。如果像过去一样，乞丐一个接一个地敲每辆车的玻璃，希望车主能给点钱，效果肯定会越来越差。
因此，他们改变了乞讨策略，变乞讨为服务，让对方变施舍为享受劳动成果和支付报酬。
然后，今天熟悉的场景出现了：乞丐放下他们标志性的拐杖，却拿着洗车毛巾或汽车掸子。每当堵车时，他们穿梭于车流的缝隙中，擦亮每辆车的玻璃(尽管这个过程极其愚蠢，有些人甚至只是用毛巾在车前摇一摇玻璃)，然后敲敲驾驶座的玻璃，等着你为“服务”买单。
那你能做什么？即使你不担心强硬的拒绝会伤害到对方，你也会担心被车主视为不了解穷人的人。汽车被擦干净了。为了抚平你心中的“债感”，你只能“服从”。
当交通堵塞时，就有一个房地产卖家的舞台，敲敲每辆车的玻璃，然后在传单上填入他们自己的电话号码。嘴快的人甚至可以在窗户关上前说一句话：“在某个地方附近，有湖景的公寓，首付9万元。”尽管人们不像乞丐那样厌恶房地产销售，但他们内心也有抵触情绪。
不久前，一个散发传单的推销员因为颤音而变红，只是因为他与众不同：在分发每一份传单之前，他向车主深深鞠躬，以表达他对车主支持和理解他的工作的感激之情，而车主被推销员的专业精神深深感动，并为此鞠躬感到非常内疚，所以他们放下车窗，一个接一个地拿走传单。
法国人类学家马塞尔莫斯(Marcel Moss)描述了人类文化在送礼过程中的社会压力，他说：“人们有义务送礼、接受礼物和还钱。”当你接受对方的恩惠时，你不能决定下一步做什么。
这就是互惠营销如此强大的原因。为什么一个小小的帮助往往能刺激人们回报更多的帮助？
因为负债的感觉很不舒服。大多数人觉得欠别人的东西很不愉快，这是人类社会制度下的条件反射，违反互惠机制的行为不利于整个社会的最佳利益。
因此，为了卸下这沉重的心理负担，我们都愿意多报答别人。而且，这种更大的奖励行为往往能使我们得到更积极的社会评价，比如这个人的“善良”等等，否则就可能被贴上“忘恩负义”的标签。
当你理解了互惠促销的巨大力量后，你就会知道，如果你想避免自己落入推销员精心设计的陷阱，就应该尽量避免对方的青睐。
如果你没有被对方的品尝所诱惑，果断地拒绝了对方的小礼物，有效地避免了对方的强行青睐，那么你几乎跳过了推销员的心理常规。但这只是“几乎”，因为一个好的推销员有一个更强的杀手锏——让步策略。
还记得我们在文章开头提到的“阶段请求法”吗？先提一个小要求，然后一步一步地提一个更难的要求。反过来，先提出更大更难的要求，然后在对方拒绝后再提出更小更容易的要求，这就是让步策略。
当你走在街上时，一个小男孩跑过来说：“老师，给你的爱人买一束花。”虽然拒绝很残忍，但每个人都会说：“谢谢，我不需要它们。”。如果小男孩说“老师”，你也可以买一朵玫瑰带回家。如果只花5元钱，你的爱人会很开心的。这时，你可以轻松地花5元钱买一朵玫瑰，因为与花100元钱买一束花相比，买一朵玫瑰的要求太小了。
当你在一家购物中心遇到志愿者为贫困山区的孩子举办公益活动时，如果志愿者问你是否能认领一个孩子并支付一年的学费，大多数人会陷入两难境地，即他们想给予爱，又想考虑自己的经济能力。
但是当志愿者说如果你不方便认领，你可以捐20元钱给山区的孩子买本书，一起为贫困山区的孩子建一个小图书馆，你不会拒绝的。
这是为什么？
事实上，特许权营销是互惠营销的延伸，互惠不一定局限于物质层面。互惠原则的本质是行为的对称性。当别人向我们释放善意时，我们有义务回报被接受的善意。
在上述情况下，另一方的善良(优雅)体现在让步的形式上。当对方从一个大要求向一个小要求让步时，你会以同样的善意回报，否则你会觉得太无情。
从商业谈判到购买商品，这种让步策略在利益交换或合作中起着非常重要的作用。我们经常为了对方接受某个要求而提出更大的要求。当对方拒绝时，我们会让步，提出自己真正的要求。这时，对方往往会让你一步就同意你的让步请求。
这不就是人们买东西时讨价还价的吗？对于100元的商品，如果你的心理价位是70元，你会问你的老板50元是否合适。老板说最低价格是80英镑。你说我加60。老板说75。不能再低了。最后，你说，让我们让路，70。最终交易价格将接近70英镑。
在交易中，你通过不断做出让步来释放你的诚意，对方会认为有义务回报你的让步。在这个方向上，双方的贸易意愿都在不断增加。
让步策略之所以能发挥非常重要的作用，是因为它不仅调动了人性中的互惠原则，也调动了感性对比原则。通过让你先接触一个较大的数字或请求，然后提出一个相对较小的请求，你会觉得较小的请求更容易接受。
就像你的朋友打电话要求借10万元周转，如果真的不方便，你可以借5000元应急。这时，你会觉得5000元是一个可以接受的数字和要求，因为你的注意力已经转移到5000元和100000元之间的比较上，而不是5000元本身。
既然有这么多的销售方式，难道我们不能违反互惠原则吗？事实上，我们很难违反互惠原则，原因有三：
欠别人的会让人觉得不舒服，没有人会喜欢这种感觉；
如果我们忽视他人的善良，互惠的循环就会结束，这在很长一段时间内都不符合整个社会的最佳利益；
得到恩惠却不还钱的人很难受到别人的欢迎。
因此，在促销活动背后有一个人们无法拒绝的神奇惯例，那就是互惠原则。如果你想让对方无法拒绝你的要求，用互惠原则来激发对方内心的债务感。
来源：莫然，欢迎分享这篇文章！